Comment mettre à profit le lobbying dans les entreprises
Tristan Ebel expertise
Au fil de mes discussion avec des key account managers / managers grand compte, j’ai pu constater que fort peu utilisent les techniques du lobbying. Pourquoi ? Ils se concentrent sur ce qu’ils ont à vendre, sur la négociation, ils se concentrent sur leurs clients, les utilisateurs finaux mais ils ne créent pas les groupes de pression ou autrement dit les sponsors qui pourraient aider ces gens-là à prendre des bonnes décisions. Ils oublient bien souvent que le lobbying pourrait leur éviter bien des difficultés.
Qu’est ce que le lobbying ?
D’après le Webster’s Dictionnary, le lobbying consiste à solliciter les membres d’une assemblée parlementaire dans l’intention d’influencer la législation.
Le terme lobby remonte au temps du Sénat romain, c’était le grand couloir devant le Sénat. C’est là où on était censé influencer les Sénateurs pour décider des lois.
Comment utiliser le lobbying en entreprise
1. Définir un objectif
Il vous faut en premier lieu définir un objectif au contexte : pourquoi solliciter l’aide d’une personne particulière de l’entreprise ? Pourquoi la contacter ? La question à se poser est : pourquoi est-ce que je sollicite l’aide des différents sponsors autour de la personne avec qui je souhaite travailler.
2. Est-ce un opinion leader ?
Règle : pour communiquer de manière efficace, on doit s’adresser aux leaders. Ces leaders font office d’élément de liaison clé entre ceux qui prennent les décisions officielles et les cadres avec lesquels vous pouvez être en relation.
Il faut donc vérifier que la personne que l’on cherche à faire intervenir un leader d’opinion. Si ce n’est pas un leader d’opinion, il n’aura aucune influence sur la personne mon contact ou ma cible.
Recherchez des partenaires qui pourront vous aider à influencer votre cible : profession, filière, intérêts non économiques, institutionnels.
3. Sur quelle base souhaite-t-il travailler avec vous ?
Pour pouvoir le mettre en mouvement il faut voir avec lui sur quelle base il souhaite travailler. Il faut notamment prévoir des échanges !
Est-ce que vous êtes en mesure de lui donner des éléments sur d’autres affaires qui l’intéressent de façon à ce qu’il ait lui-même envie de vous renvoyer l’ascenseur. Soyons pragmatiques : s’il n’y a aucun intérêt pour lui, il ne se mettra pas en mouvement pour vous.
Pensez à préparer un message pour cette personne qui doit intervenir auprès de votre cible. Mâchez-lui tout le travail. En revanche, ne lui dictez pas sa conduite et ne vous montrez pas trop pressé, trop exigeant.
4. Animez la personne qui va faire le lobbying
Une fois que vous avez dans la place un ou plusieurs sponsors, prêt à vous aider il importe de les animer. Comment faire pour les animer ? Eh bien, vous pouvez organiser un voyage d’étude, une visite d’usine, des réunions d’information, des petits déjeuners experts, des visites d’usines, des éléments qui peuvent leur donner tout ce dont ils ont besoin pour vous aider. Il faut absolument les nourrir pour que cela fonctionne.
Une fois que vous avez bien établi une présence dans l’entreprise en matière de lobbying, il ne vous reste qu’une chose à faire : développez de nouveaux sponsors !
Tristan Ebel