I – Objectifs du parcours

La certification Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente vise les commerciaux évoluant vers des situations de vente complexe, souvent liées à des Grands comptes et pour lesquelles ils ont besoin d’acquérir des compétences complémentaires afin de mener à bien leurs missions et atteindre leurs objectifs.

Compétences 1 : Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.

Compétences 2 : Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.

Compétences 3 : Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.

Compétences 4 : Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre.

Compétences 5 : Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.

Compétences 6 : Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.

II – Public et pré requis

• Type de public : La certification s’adresse à tous les commerciaux évoluant vers des situations de vente complexe, souvent liées à des Grands comptes.
• Prérequis : Occuper des fonctions commerciales ou aspirer à les occuper

III – Modalités techniques et pédagogiques

• Formation alternant Elearning et suivi distanciel pour une véritable montée en compétences
• Alternance entre théorie, exercices, mises en situation.
• Des ateliers vous permettent de travailler sur votre problématique, en fonction de vos attentes spécifiques.

IV – Voies d’accès au parcours :

Par la formation continue uniquement

Les conditions d’accès pour le parcours de formation continue sont :

• Un dossier de candidature est à remplir pour chaque candidat permettant de s’assurer de leurs prérequis et de leurs conditions d’acceptabilité en fonction des différentes voies d’accès proposées,
• Un entretien de positionnement avec la Direction pédagogique de l’organisme préparateur,

V – Modalités d’évaluation :

La certification se préparant par la voie de la formation, des exercices pratiques seront organisés tout au long du parcours dont certains feront l’objet d’évaluations. Les résultats obtenus compléteront l’évaluation finale, afin de permettre au jury d’apprécier l’acquisition des compétences avec plus de retours de résultats.

L’évaluation finale se réalise sous forme de soutenance orale d’une mission managériale menée sur un cas réel ou fictif.

Les épreuves d’évaluation se déroulent à distance.