I – Objectifs du parcours

La certification Vente complexe en B to B vise les commerciaux évoluant vers des situations de vente complexe, souvent liées à des Grands comptes et pour lesquelles ils ont besoin d’acquérir des compétences complémentaires afin de mener à bien leurs missions et atteindre leurs objectifs.

Objectif 1 : Définir un plan stratégique de prospection ciblée, à partir d’une connaissance approfondie de son produit ou de son service ainsi que des nouvelles tendances et évolutions de son secteur d’activité, en identifiant les entreprises et les personnes clés à contacter dans le but de développer son portefeuille de clients en B to B.

Objectif 2 : Mener des entretiens de prospection avec des grands comptes en ciblant les problématiques complexes et les enjeux de ces entreprises afin de leur proposer des produits/services à forte valeur ajoutée et de décrocher des rendez-vous qualifiés.

Objectif 3 : Créer la valeur pour les prospects en mettant en avant les atouts de son entreprise et de ses produits/services et en démontrant son expertise et sa capacité à répondre de manière adaptée à leurs besoins, dans le but de les persuader de choisir son entreprise plutôt que la concurrence.

Objectif 4 : Elaborer une proposition commerciale structurée en fonction des différents points de l’offre à mettre en avant et en intégrant les informations supplémentaires ayant pour vocation d’anticiper les éventuelles objections ou freins du client dans le but de le convaincre de souscrire à l’offre proposée.

Objectif 5 : Argumenter et négocier de manière claire et nuancée, en tenant compte des objections du client, en lui démontrant de sa bonne compréhension de ses enjeux et de ses défis, afin de défendre son point de vue, de trouver des solutions qui conviennent aux deux parties et de décrocher des ventes dans des situations pourtant difficiles ou complexes.

Objectif 6 : Optimiser le ratio propositions faites/ventes conclues en ciblant les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par l’offre, en investissant sur les recommandations actives de ses propres clients et en recherchant continuellement à perfectionner ses techniques de prospection et de vente afin de garder sa force de conviction et de persuasion, dans un environnement très concurrentiel.

Objectif 7 : Fidéliser ses clients en développant dans le temps un niveau de proximité suffisant à obtenir une relation de confiance et en restant présent pour les informer, les conseiller et leur reproposer des solutions adaptées dans un environnement en constante évolution.

Objectif 8 : Planifier son temps d’activité commerciale dans des processus de vente longs et complexes, en priorisant les tâches et en utilisant des outils de gestion du temps, afin d’optimiser ses résultats et de développer son portefeuille de clients.

II – Public et pré requis

• Type de public : La certification s’adresse à tous les commerciaux évoluant vers des situations de vente complexe, souvent liées à des Grands comptes.
• Prérequis : Occuper des fonctions commerciales ou aspirer à les occuper

III – Modalités techniques et pédagogiques

• Formation alternant Elearning et suivi distanciel pour une véritable montée en compétences
• Alternance entre théorie, exercices, mises en situation.
• Des ateliers vous permettent de travailler sur votre problématique, en fonction de vos attentes spécifiques.

IV – Voies d’accès au parcours :

Par la formation continue uniquement

Les conditions d’accès pour le parcours de formation continue sont :

• Un dossier de candidature est à remplir pour chaque candidat permettant de s’assurer de leurs prérequis et de leurs conditions d’acceptabilité en fonction des différentes voies d’accès proposées,
• Un entretien de positionnement avec la Direction pédagogique de l’organisme préparateur,

V – Modalités d’évaluation :

La certification se préparant par la voie de la formation, des exercices pratiques seront organisés tout au long du parcours dont certains feront l’objet d’évaluations. Les résultats obtenus compléteront l’évaluation finale, afin de permettre au jury d’apprécier l’acquisition des compétences avec plus de retours de résultats.

L’évaluation finale se réalise sous forme de soutenance orale d’une mission managériale menée sur un cas réel ou fictif.

Les épreuves d’évaluation se déroulent à distance.