En négociation, celui qui parle le premier… perd souvent le plus.
Pourquoi ?
Parce qu’il donne le ton.
Il dévoile sa position.
Et surtout, il révèle son stress.
Le silence, lui, est stratégique.
Il décale le rapport de force.
Il met l’autre en mouvement.
Il laisse de la place… pour observer, comprendre, s’adapter.
Dans une négociation, il y a souvent un dominant et un dominé.
Et instinctivement, on attend du “dominant” qu’il écoute,
et du “dominé” qu’il ouvre la discussion.
Mais ça, c’est un piège.
Quand tu prends la parole en premier,
tu entres dans un cadre… qui n’est pas le tien.
Tu t’adaptes trop vite.
Tu négocies sans avoir encore de levier.
Le vrai réflexe à adopter : ne pas combler le silence.
Reste en retrait.
Observe.
Laisse l’autre s’exposer.
Quand il te dit : “Qu’est-ce que vous proposez ?”
→ Attends.
→ Ne remplis pas immédiatement l’espace.
→ Laisse-le formuler ses attentes, ses limites, ses enjeux.
Ce silence n’est pas du vide.
C’est un test.
Un décalage.
Une façon d’entrer dans la négociation avec du recul… et du pouvoir.
Les meilleurs négociateurs ne cherchent pas à “gagner” la première minute.
Ils cherchent à comprendre l’autre, à capter son rythme, à lire entre les lignes.
Et pour ça, il faut savoir se taire.
En résumé :
✅ Le silence donne de l’espace.
✅ L’espace crée de l’information.
✅ L’information donne du levier.
La prochaine fois que tu entres en négo…
Résiste à l’envie de remplir.
Laisse venir.
Laisse parler.
Laisse glisser.
Et observe tout ce que l’autre te donne… sans même s’en rendre compte.
