Formation certifiante – Vente BtoB – RS7330

Développer votre efficacité commerciale dans la vente BtoB

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  Durée : 26 heures en ligne + 4 heures de coaching individuel + Entraînements avec l’IA en illimité
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  Niveau : Débutant
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  Accessibilité : 1 an

https://vimeo.com/704043420

• Taux de Satisfaction : 5/5 sur la base de 1 réponse

Les objectifs de cette formation

La formation permet d’obtenir la certification “Vente BtoB” (RS7330), qui a pour objectif de développer les compétences clés du commercial-conseil dans un environnement marqué par la transformation digitale, la complexification des processus d’achat et la multiplicité des canaux de communication.

Cette certification vise à permettre aux participants de :

• Développer et gérer un flux de contacts qualifiés issus de canaux de prospection variés (digitaux ou directs),
• Mener des entretiens de vente structurés et personnalisés, fondés sur l’écoute active et la compréhension des besoins du client,
• Coconstruire et présenter des solutions adaptées, en valorisant les bénéfices clients et les retours sur investissement,
• Conduire des négociations équilibrées et performantes,
• Assurer le suivi client et la fidélisation, en développant la recommandation et les ventes additionnelles.

Cette certification, enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences (RS7330) et éligible au CPF, valide l’ensemble des compétences opérationnelles nécessaires pour transformer un contact en client fidèle, en intégrant les bonnes pratiques de communication, d’argumentation, de négociation et de suivi.

Etapes de la formation

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  48 Vidéos explicatives
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  27 Exercices animés
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  15 Synthèses
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  9 Mini examens
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  10 Auto-évaluations
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  1 Coaching individuel

Objectif, valeurs et visions

Les excellents vendeurs sont appréciés car ils prennent réellement soin de leur clients. Ce sont d’excellent communiquant qui savent écouter et comprendre mais aussi obtenir l’attention et défendre leur intérêt.
Vous allez apprendre les savoir-être et savoir-faire nécessaire pour vendre avec succès.
Vous apprendrez alors les techniques de vente qui ont fait leur preuve et vous entrainerez à les appliquer.

Résultats

Vous n’aurez plus de réticence à conseiller vos clients et à gerer des ventes complexes.
Vous saurez quoi faire dans chaque cas de figure.
Vous saurez vous préparer pour diriger, pas simplement votre discours de vente, mais l’entièreté de la communication du prospect, avec toutes ses objections.
Vous obtiendrez ainsi de bien meilleurs résultats dans toutes vos actions de prospection et de vente, avec beaucoup plus d’aisance

Voir le déroulé de la formation

01

Introduction à la formation

 On fixe les objectifs. On établit la méthode. On définit les bases… Attention, c’est parti pour de VRAIS changements ! Objectif : Devenir un vendeur efficace et un négociateur de haut vol…Démarrage de votre formation01:06Préparer l’examen (à télécharger)5 PagesVideo : présentation de la formation01:36Auto évaluation sur vente (Début)

02

Bien communiquer pour bien vendre

 La qualité de votre communication est très importante. Et peu importe les process que vous allez apprendre vous devez adapter votre communication en fonction de votre interlocuteur.Video d’introduction03:28Conduire le changement pour réussir a vendre02:12Conduire le changement pour réussir a vendre (suite)03:09Exercice animé : Conduisez le changementSynthèse : Savoir conduire le changementVidéo de présentation du DISC07:40Jeu en Vidéo : Exercez-vous à reconnaître les couleurs05:50Exercice animé : Identifiez les couleurs de vos interlocuteursBien communiquer avec un rouge (DISC)02:26Bien communiquer avec un jaune (DISC)02:57Bien communiquer avec un vert (DISC)02:34Bien communiquer avec un bleu (DISC)02:38Exercice animé : Adaptez-vous aux couleurs de vos interlocuteursSynthèse : Vendre avec les couleursLe pitch03:45Synthèse : Le pitchPratique : Se préparer à vendre1 questionsMini-examen : Vente partie 1

03

Savoir présenter votre offre à l’oral, devant en public et avec un bon impact

 Votre auto-évaluation sur Créer une histoire (Début)Vidéo : Comment captiver votre audience en racontant une histoire ?05:13Synthèse : Créer une histoireExercice animé : Raconter une histoire – OrdonnezExercice animé : Identifier le plan de l’histoireExercice animé : Créer son histoireExercice animé : Adapter vos slides à votre histoirePratique : Créez une histoire1 questionsMini Exam : Raconter une histoireVotre auto-évaluation sur Créer une histoire (Fin)Votre auto-évaluation sur Passer du mode présentation au mode histoire (Début)Vidéo : Améliorez vos présentations04:13Synthèse : Optimiser vos slidesExercice animé : S’inspirer de Steve Jobs pour sa présentationPratique : Modifiez votre présentation0 questionsMini exam : Passer du mode présentation au mode histoireVotre auto-évaluation sur Passer du mode présentation au mode histoire (Fin)Votre auto-évaluation sur Placer le regard et varier le rythme (Début)Vidéo : Regard & Rythme08:25Synthèse : Regards & rythmesExercice animé : Varier Regard et RythmePratique : Présentation concrète1 questionsMini exam : Regard & rythmesVotre auto-évaluation sur Placer le regard et varier le rythme (Fin)Votre auto-évaluation sur Créer plus d’impact avec des effets (Début)Vidéo : Création des effets13:07Synthèse : Créer des effetsExercice animé : Savoir utiliser les effetsExercice animé : Varier les effetsExercice animé : Dynamiser son histoire avec des effetsSynthèse : Travailler votre gestuelleExercice animé : Travailler votre gestuelleMini exam : Créer des effetsVotre auto-évaluation sur Créer plus d’impact avec des effets (Fin)

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Leadership : Adoptez les bons savoir-être pour performer dans la vente

 Un bon vendeur inspire la confiance, le respect… Bref vous devez développer votre leadership et suivre des principes fondamentaux pour réussir à obtenir la confiance.Leadership03:26Comment paramétrer les sous-titres en français dans les vidéos YouTUBE00:30Vidéo TED Simon Sinek : Comment les grands leaders inspirent l’action.Exercice animé : Développez votre vision avec Simon SinekConfiance en soi02:09Exercice animé : Vendez en pleine confianceLes valeurs03:02Exercice animé : Des valeurs pour vendreLa responsabilité03:52Exercice animé : Agissez en personne moraleLa légitimité04:59Exercice animé : Soyez légitime dans votre fonctionPersévérance01:40L’autorité03:27L’exemplarité01:57Synthèse : Le leadershipPratique : Travaillez votre leadership1 questionsMini-examen : Vente partie 2

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Découvrir les besoins du client

 S’intéresser d’abord aux besoins du client avant de débiter ses arguments est fondamental. Un bon vendeur sait avant tout questionner et écouter, plutôt que « bien parler ».La découverte des besoins du clients avec le SPIN – 1 Situation01:22La découverte des besoins du clients avec le SPIN – 2 Problème01:12La découverte des besoins du clients avec le SPIN – 3 Implication01:31La découverte des besoins du cients avec le SPIN – 4 Gain01:15Exercice animé : Découvrir les besoins du client avec le SPINExercice animé : Jeu : S, P, I ou N ?Exercice animé : Jeu complémentaire : S, P, I ou N ?Synthèse : Réussir sa phase découvertePratique : Pratique : Réussir vos découvertes avec le SPIN1 questionsMini-examen : Vente partie 3

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Argumenter et convaincre

 Qu’est ce qui fait la différence entre un bon vendeur, formé aux meilleures techniques et un autre, au-delà de ce qu’on a déjà vu ? L’aptitude à tout ramener aux désirs, aux besoins et aux bénéfices clients…Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 1 Intro01:10Exercice animé : Caractéristique technique, avantage ou bénéficeArgumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 2 Sécurité01:25Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 3 Orgueil01:36Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 4 Nouveauté01:17Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 5 Confort03:22Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 6 Argent03:51Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 7 Sympathie03:01Argumentation CAB : Caractériques/Avantages/Bénéfices (SONCASE) 8 Ecologie00:48Exercice animé : Trouver la bonne motivation d’achat SONCASESynthèse : Argumenter avec succèsPratique : Argumentez avec le CAB/SONCASE1 questionsVideo : AQRV04:29Exercice animé : Préparer ses réponses aux objectionsPratique : Traiter les objections avec le AQRV1 questionsTraiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison Intro 000:37Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 1 La métaphore favorable01:22Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 2 Eluder les parties diffciles01:24Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 3 Pointer les contradictions01:43Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 4 Le Syllogisme02:03Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 5 L’argument d’autorité02:22Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 6 Dissocier la théorie de la pratique01:15Traiter les objections avec 7 principes pour avoir toujours raison 7 Les faits établis01:17Exercice animé : Traiter les objections avec SchopenhauerSynthèse : Traiter les objectionsMini-examen : Vente partie 4

07

Rédiger votre proposition commerciale

 Auto évaluation proposition commercialeRédiger votre proposition commerciale02:32Rédiger votre proposition commerciale (suite)02:40Synthèse : Proposition commercialeErreurs dans la proposition commerciale03:21Synthèse : La vente additionnelleExercice animé : La vente additionnelleExercice animé : La vente additionnelle bisMini-examen : Vente additionnelleTaille de votre proposition commerciale01:17Exercice animé : Rédiger des propositions commerciales efficacesPratique : Votre proposition commerciale1 questionsMini-examen : Proposition commerciale

08

Conclure efficacement les ventes

 Conclure rapidement des ventes, sans ajouter du temps inutile est enfin l’apanage des pros. Voici ce que vous devez savoir-faire à ce propos.Conclusion des ventes 1-L’approche directe02:17Conclusion des ventes 2-Court circuiter la signature01:50Conclusion des ventes 3-L’offre qui se termine maintenant01:08Exercice animé : Conclure ses affaires avec succès3 techniques liées à la négociation00:24Règle d’or N°1 : Le Temps03:04Exercice animé : Tactique du TempsRègle d’or N°2 : Bien gérer le closing03:38Exercice animé : Tactique du ClosingRègle d’or N°3 : Le dernier NON04:18Exercice animé : Tactique du NONSynthèse : Les techniques de conclusionPratique sur la conclusion de la vente1 questionsMini-examen : Conclure

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Suivre vos clients et obtenir des recommandations

 Auto évaluation suivi et recommandationsLe suivi client02:20Obtenir des recommandations02:27Exercice animé : Solliciter des recommandations activesComment suivre vos clients sur le long terme01:42Exercice animé : Appliquer une routine pour suivre ses clientsErreurs dans le suivi clients02:51Gérer les insatisfactions du client02:43Synthèse : Suivre ses clientsExercice animé : Suivre ses clients BtoBPratique : Votre suivi clients1 questionsMini-examen : Suivi clientAuto évaluation fin de formation

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Formation Vente-Négociation : Préparer à fond sa négociation

 Votre préparation est cruciale. Elle fait toute la différence entre une négociation dont vous maîtrisez le déroulé et le risque de vous faire dominer par la partie adverse. Comment se préparer ? Comment ne pas lâcher un maximum de choses sans contre-partie ? Quelles informations devez-vous avoir ? Quels accords devez-vous obtenir de votre hiérarchie avant que ne débute la négociation ? Vous allez apprendre ici une méthode infaillible pour contrôler au mieux votre négociation.Auto évaluation sur Préparer ses négociations (Début)Vidéo : Introduction – Perrotin, grille de négociation00:51Synthèse : Comprendre les enjeux de la négociation00:20Exercice animé : Comprendre les enjeux de la négociation.Vidéo : Cahier des charges de l’acheteur02:40Exercice animé : Le processus d’achat.Vidéo : La grille des acheteurs01:41Synthèse : Comprendre le processus d’achat00:03Exercice animé : Comprendre le processus d’achat.Vidéo : Analyse de la dominance03:04Synthèse : Analyser la dominance dans la négociation.00:20Exercice animé : Analyse de la dominance.Vidéo : Vérifier s’il y a ZOPA (ZOne Possible d’Accord)03:03Synthèse : Utiliser la ZOPA pour bien négocier00:41Exercice animé : Utiliser la ZOne Possible d’Accord (ZOPA).Vidéo : Miller et Heiman03:02Synthèse : Utiliser la blue sheet de Miller et Heiman00:54Vidéo : Fixer ce qui est Négociable = 1,2,302:21Vidéo : Fixez vos 1,2,3 (SUITE)02:45Synthèse : Préparer ses 1,2,3.00:52Vidéo : Equilibrez les 1 et les 303:48Exercice animé : Préparer ses 1, 2, 3.Vidéo : Exemple Tableau 107:13Vidéo : Exemple Tableau 202:22Vidéo : Valorisez votre prix de départ04:55Vidéo : Préparez vos paliers06:50Synthèse : Anticiper les 1.2.3 de l’autre00:23Exercice animé : Anticiper les 1, 2 et 3 de la partie adverse.Vidéo : Erreurs 3-1 – Valorisation des cadeaux02:29Vidéo : Erreurs 3-1 inversés01:53Vidéo : Blocage : Solution de repli06:01Synthèse : Préparer des solutions de repli00:35Exercice animé : Préparer vos solutions de repli.Vidéo : Collaboratif – Je Gagne/Tu Gagnes02:48Synthèse : Créer des négociations Gagnant-Gagnant01:28Vidéo : Démo 1 contre 105:54Vidéo : Compromis02:17Vidéo : Je perds – Tu…03:14Exercice animé : Créer des négociations Gagnant – GagnantVidéo : Anticiper les attaques04:02Synthèse : Préparer des réponses aux attaques de la partie adverse00:35Exercice animé : Préparer les réponses aux attaques de la partie adverseVidéo : Négocier d’abord en interne04:09Synthèse : Boîte à outils sur Bien préparer ses négociations01:10Pratique : Préparation à la négociation1 questionsMini Examen sur Préparer ses négociationsAuto évaluation de fin de partie sur Préparer ses négociations (Fin)

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Formation Négociation : Rééquilibrer les rapports de force durant la négociation

 La réussite d’une  bonne négociation a tout à voir avec l’équilibre des rapports de force. Obtenir un équilibre des rapports de force suppose déjà de savoir reconnaître qui est en position dominante, puis de savoir comment agir en fonction. Certains de vos adversaires utiliseront souvent la force comme arme pour vous faire plier. Vous devez être préparé(e). Vous devez avoir de la répartie. Vous devez être prêt(e) à retourner chaque attaque. C’est parti pour ce module, qui vous aidera aussi à améliorer votre leadership !Votre auto évaluation sur la Conduite du changementVidéo : Gérer les changements.02:09Vidéo : Vidéo : QUI A PIQUE MON FROMAGE – Version Française.Synthèse : Conduire le changement en négociation01:35Exercice animé : Conduire le changement en négociationExercice animé : Changement – Qui a piqué mon fromage ?Votre auto évaluation de fin de partie sur la Conduite du changementAuto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs (DISC) (Début).Synthèse : Négocier avec les couleurs02:28Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleursVidéo : Obtenez votre profil DISC00:56Rendez-vous pour votre profil DISC01:01Mini exam : Couleurs DISCVotre auto-évaluation de fin de partie sur les CouleursAuto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec l’art de la guerre (Début)Synthèse : Adopter le bon savoir être pour bien négocier01:58Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°104:19Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°204:14Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°302:28Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°403:06Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°502:09Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°601:21Synthèse : Rééquilibrer les rapports de force avec l’Art de la Guerre03:17Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec l’art de la guerreExercice animé : Négocier en pleine confianceExercice animé : Négocier en personne moraleVidéo : Interculturel – Introduction02:18Vidéo : Interculturel 1-601:22Exercice animé : Dimension 1 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’HofstedeVidéo : Interculturel 2-602:03Exercice animé : Dimension 2 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’HofstedeVidéo : Interculturel 3-601:13Exercice animé : Dimension 3 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’HofstedeVidéo : Interculturel 4-601:00Exercice animé : Dimension 4 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’HofstedeVidéo : Interculturel 5-601:39Exercice animé : Dimension 5 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’HofstedeVidéo : Interculturel 6-601:18Exercice animé : Dimension 6 – Gérer l’interculturel avec les six dimensions d’HofstedeSynthèse : Gérer l’interculturel avec les six dimensions de HOFSTEDE05:14Exercice animé : InterculturelSynthèse : Boîte à outils Rééquilibrer les rapports de force00:53Pratique : Rééquilibrer les rapports de force1 questionsExamen fin de partie : Rééquilibrer les rapports de force.Votre auto-évaluation de fin de partie sur l’Art de la guerre (Fin)

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Formation Négociation : Maîtriser les fondamentaux de la négociation

 Maintenir le but Gagnant-Gagnant est souvent ce qui est le plus difficile, dès qu’une négociation part en vrille. Afin de maîtriser votre négociation et obtenir le meilleur à chaque fois, vous devez adopter une attitude très fairplay et ramener toujours la négociation à un équilibre, à une solution où tout le monde gagne. Pour cela il faut savoir : – Prendre le point de vue adverse, – Avoir des solutions de repli, – Déjouer des pièges qui vont vous faire perdre. Vous devez apprendre à maîtriser tous ces aspects !Auto-évaluation : Les fondamentaux de la négociationVidéo : Comment démarrer une négociation ?04:08Vidéo : Démarrer une Négo (SUITE)04:33Vidéo : Découvrir les positions 104:07Vidéo : Reconnaitre les 202:22Vidéo : Reconnaitre les 303:08Synthèse : Négocier avec aisance01:56Exercice animé : Négocier avec aisanceVidéo : Le protocole en négociation03:18Vidéo : Exemple de protocole pas respecté03:32Synthèse : Eviter les erreurs de négociation00:11Exercice animé ; Eviter les erreurs de négociationVidéo : BONUS Exemple de négociation coté achats12:01Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté vente06:08Vidéo : BONUS Anecdote 101:59Vidéo : BONUS Anecdote 202:03Synthèse : Boîte à outils pour Bien négocier00:46Pratique : Parvenir à négocier facilement1 questionsExamen fin de partie : Maîtriser les fondamentaux de la négociation.Votre auto-évaluation de fin de partie sur Les fondamentaux

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Formation Négociation : Gérer les tactiques en négociation.

 Vous pouvez être confronté(e) à des « pros de la négo » qui exploitent douze tactiques pour gagner. Certes, ce n’est pas toujours très fairplay… Mais certains n’ont pas de scrupules et ne pensent pas « Gagnant-Gagnant ». Et si vous n’êtes pas préparé(e), vous allez vous faire plumer… Vous allez découvrir ces pièges, ces astuces et ces tactiques, vous allez apprendre à les reconnaître, puis à savoir vous en sortir facilement. Lorsque vous maîtriserez ces douze tactiques, vous verrez que c’est assez fun de les déjouer !Auto évaluation : Gérer les tactiques utilisées en négociationVidéo : Compréhension des tactiques08:44Vidéo : Tactique n°1- Le Fait accompli04:15Exercice animé : Tactique de la Mise devant le fait accompliVidéo : Tactique n°2 – Le Butoir02:27Exercice animé : Tactique du ButoirVidéo : Tactique n°3 – Le Joker03:17Exercice animé : Tactique du JokerVidéo : Tactique n°4 – Le Bon et le Méchant04:10Exercice animé : Tactique du Bon et du MéchantVidéo : Tactique n°5 – Le Faux acquis07:36Exercice animé : Tactique du faux acquisVidéo : Tactique n°6 – Le Changement de niveau03:37Exercice animé : Tactique du Changement de niveauVidéo : Tactique n°7 – Le Bilan04:15Exercice animé : Tactique du BilanVidéo : Tactique n°8 – La Carotte02:23Exercice animé : Tactique de la CarotteVidéo : Tactique n°9 – La Chinoise04:37Exercice animé : Tactique de la ChinoiseVidéo : Tactique n°10 – Le Temps, règle d’or n°103:04Exercice animé : Tactique du TempsVidéo : Tactique n°11 – Bien gérer le closing, règle d’or N°203:38Exercice animé : Tactique du ClosingVidéo : Tactique n°12 – Le dernier NON, règle d’or n°304:18Exercice animé : Tactique du NONVidéo : Gérer les tactiques02:54Synthèse : Identifier les tactiques de négociation02:10Exercice animé : Identifiez les tactiques rapidementSynthèse : Déjouer les tactiques de négociation00:05Exercice animé : Déjouer les tactiques de négociationSynthèse : Boîte à outils pour Déjouer les tactiques de négociation00:46Pratique : Déjouer les tactiques1 questionsExamen fin de module sur Gérer les tactiques en négociationAuto évaluation de fin de module sur Gérer les tactiques utilisées en négociationFaites vous accompagner pour améliorer vos négos.01:23

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Préparation à l’examen

 Mettez toutes les chances de votre côté en étant complètement prêt à passer l’examen. Bien qu’il ne soit pas difficile si vous avez bien suivi la formation, il est préférable de réviser un peu.Récupérer le doc de synthèse complet du cours.0 PagesPréparer l’examen (à télécharger)5 PagesExamen écrit et oral00:51

ILS NOUS FONT CONFIANCE

LE PRACTICE

Une réponse à vos problématiques de formation

Le Practice crée des formations, du coaching, des séminaires et des conférences qui apportent des solutions simples et rapides à mettre en œuvre pour développer l’efficacité individuelle et collective et assurer un retour sur investissement immédiat, conséquent et mesurable.

Le « sur-mesure » pour coller à vos besoins, combiné au niveau d’exigence de nos entraînements ainsi qu’à la précision et la vitesse des corrections, pointues « façon laser », données par nos intervenants, ont incité, depuis 2001, plus de 1 000 clients à nous faire confiance et permet à plus de 2 000 stagiaires d’être très satisfaits chaque année.

Pour en savoir plus sur nos prestations, contactez notre siège d’Île-de-France,

contactez Tristan EBEL
Par @mail ou par téléphone au 01 48 81 56 12