Vente BtoB
Prospectez, menez vos entretiens avec méthode (SPIN, CAB, SONCASE), traitez les objections, négociez vos marges et closez — jusqu’à la certification officielle reconnue par France Compétences.
Première session en cours
2 participants actuellement en cours de parcours. Les indicateurs de réussite et de satisfaction seront publiés à la clôture de cette première promotion, conformément aux obligations de transparence CPF.
Pour qui :
Admission sans disposition particulière. Aucun prérequis de diplôme. Formation accessible à tout apprenant utilisant un ordinateur, une tablette ou un smartphone.
8 objectifs. Toute la chaîne de la vente BtoB.
Développer et gérer un flux de contacts à partir de différents canaux de prospection.
Mener un entretien commercial structuré et orienté client.
Identifier les besoins et motivations du client grâce à l’écoute active et au questionnement SPIN.
Construire et présenter une offre commerciale crédible et légitime.
Traiter les objections avec méthode et assertivité.
Conduire une négociation équilibrée, en défendant ses marges et son positionnement · Conclure efficacement une vente en sécurisant l’engagement du client.
Impliquer les décideurs et codécideurs dans le processus de décision.
Assurer le suivi après-vente, fidéliser les clients et obtenir des recommandations.
8 chapitres · 36 h
Communiquer pour mieux vendre
Relation de confiance dès l’ouverture · Adapter sa communication au profil DISC · Valoriser sa démarche de conseil à valeur ajoutée · Structurer un pitch commercial différenciant.
Adopter les bons savoir-être commerciaux
Posture professionnelle du vendeur-conseil · Confiance en soi et assertivité dans la relation · Légitimité professionnelle et exemplarité · Persévérance et responsabilité face aux objections.
Réussir sa prospection multicanale
Stratégie de prospection multicanale adaptée au BtoB · Canaux digitaux et directs · Du contact au prospect qualifié · Taux de transformation · Outils digitaux et IA pour optimiser la prospection.
Découvrir les besoins du client
Entretien de découverte avec la méthode SPIN · Questionner objectifs et contraintes · Amener le client à prendre conscience de ses problématiques · Reformuler et valider les besoins · Compte-rendu structuré avec l’aide de l’IA.
Argumenter et convaincre
Argumentation CAB / SONCASE · Bénéfices alignés sur besoins identifiés · Motivations d’achat dominantes · Offre avec clarté, impact, conviction · Storytelling pour renforcer l’adhésion.
Conclure la vente et négocier avec impact
Préparer la négociation et identifier sa marge de manœuvre · Tactiques d’achat et points de blocage · Valoriser ses concessions, obtenir des contreparties · Conclure la vente efficacement · Sécuriser l’engagement.
Impliquer le client et les décideurs
Identifier décideurs et codécideurs · Adapter sa posture aux différents acteurs · Co-construire un argumentaire pour défendre l’offre en interne · Préparer le client à porter l’offre auprès de ses décideurs · Renforcer l’engagement et sécuriser la décision finale.
Suivre ses clients et développer la recommandation
Mettre en place un processus de suivi · Fidéliser les clients et générer ventes additionnelles · Transformer ses clients en ambassadeurs · Obtenir des recommandations qualifiées.
Reconnue par France Compétences.
Certification
Vente BtoB
Référence Inea Conseil 7330.
Certificateur
Inea Conseil
Organisme certificateur enregistré auprès de France Compétences.
Métiers accessibles
Commercial BtoB
Postes en interne ou reconversion : chargé d’affaires, business developer, KAM.
36 h de formation.
1 an d’entraînement IA.
26 h e-learning à votre rythme · 8 h de travaux pratiques (jeux de rôles, entraînements, mises en situation) · 2 h d’accompagnement individuel avec un tuteur dédié sur vos propres cas commerciaux.
Après la formation, vous gardez 1 an d’accès à la plateforme IA : avatars qui simulent vos clients, vos décideurs, vos objections — pour ancrer vos réflexes par la répétition.
Examen officiel en fin de parcours pour obtenir la certification enregistrée au RS France Compétences.
26 h e-learning
Modules en autonomie
8 h de TP
Mises en situation
2 h individuel
Tuteur dédié
IA — 1 an
Entraînement illimité
Informations réglementaires
Tarif
2 800 € TTC (frais d’examen inclus).
CPF : 1 500 € · Reste à charge : 1 300 € TTC (financement par employeur, OPCO ou apprenant).
Durée & rythme
36 h au total, plusieurs rythmes possibles · Formation 100 % à distance · Français.
Délais d’accès
Inscription CPF : 11 jours minimum entre inscription et démarrage · Admission sans disposition particulière.
Modalités d’évaluation
Évaluation continue des acquis + examen officiel de certification en fin de parcours.
Sanction
Certification « Vente BtoB » délivrée par Inea Conseil (référence 7330), enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences.
Accessibilité handicap
Accessible aux apprenants utilisant un ordinateur, tablette ou smartphone. Référent : Jonathan EBEL · contact · 01 48 81 56 12.
Résultats & indicateurs
Première session en cours — 2 participants en parcours. Les indicateurs officiels (taux de certification, taux de satisfaction) seront publiés à la clôture de la première promotion conformément aux exigences de transparence CPF.
Vos clients BtoB méritent un commercial méthodique.
Devenez-le. Avec votre CPF.