Négocier et défendre
ses marges
Maîtriser les leviers clés de la négociation pour défendre ses marges, structurer ses échanges et conclure avec impact — même face à des interlocuteurs exigeants.
Prendre un RDV de diagnostic →Pour qui :
5 objectifs. Des réflexes concrets.
Lire une situation avant même de parler
Comprendre le rapport de force, les jeux d’acteurs et les intentions réelles derrière les positions exprimées.
Arriver préparé, structuré, dangereux
Construire sa stratégie en 3 niveaux, définir son BATNA et sa ZOPA, anticiper les concessions avant d’entrer dans la salle.
Parler le langage qui fait décider
Identifier le profil DISC de l’interlocuteur et adapter son discours pour déclencher une décision, pas une discussion.
Structurer la négociation au lieu de la subir
Négocier par paliers, valoriser chaque concession, obtenir des contreparties systématiquement, gérer les points bloquants.
Ne plus se faire manipuler
Identifier les tactiques adverses (pression, silence, faux acquis) et y répondre avec stratégie plutôt qu’avec l’instinct.
7 modules · 2 jours
Comprendre les mécanismes de la négociation
Définition réelle : rapport de force + interdépendance · Jeux d’acteurs et intentions · Les erreurs classiques qui font perdre de la marge
Conduire le changement chez son interlocuteur
Phases du changement : déni, résistance, exploration, engagement · Transformer une opposition en ouverture · Passer d’un refus à une négociation active
Préparer une négociation stratégique
Stratégie en 3 niveaux : non négociable / négociable / concessions · BATNA · ZOPA · Anticiper la position de l’autre
Adapter sa communication (DISC)
Identifier le profil de l’interlocuteur · Rouge : résultat/défi · Jaune : relation/reconnaissance · Vert : sécurité/stabilité · Bleu : logique/précision · Règle de platine
Adopter une posture de négociateur
Why / How / What (Simon Sinek) · Confiance et légitimité · Agir en « personne morale » · Tenir sa position sans tension inutile
Mener une négociation efficace
Réussir ses ouvertures · Négocier par paliers · Valoriser chaque concession · Obtenir des contreparties systématiquement · Gérer les points bloquants
Maîtriser les tactiques de négociation
Identifier les tactiques adverses : pression, silence, faux acquis · Clausewitz · Sun Tzu · Jeu de Go · Alinsky — gérer le pouvoir perçu
On ne convainc pas.
On apprend à faire
bouger une position.
Chaque module alterne entre apports théoriques courts et entraînements coachés intensifs. Les participants s’entraînent sur leurs propres situations de négociation — pas sur des cas génériques.
Ils repartent avec une grille de préparation opérationnelle réutilisable immédiatement et des réflexes ancrés par la répétition.
Groupe de 8 participants maximum pour garantir la qualité des entraînements individuels.
Situations réelles
Vos négociations, pas des cas génériques
Répétitions coachées
Jusqu’à ce que le réflexe soit ancré
Feedback immédiat
Correction précise après chaque exercice
Plateforme IA
Entraînement continu entre les sessions
Tristan EBEL
40 ans d’expérience terrain · Formateur certifié Expert ICPF & PSI (CNEFOP) · Coach de dirigeants · +1 000 managers et commerciaux formés par an
Informations réglementaires
Tarif
1 800 € HT / jour
Soit 3 600 € HT pour les 2 jours de formation (groupe jusqu’à 8 participants, intra-entreprise).
Durée & format
2 jours · 14 heures · Présentiel intra-entreprise · Horaires : 9h–12h30 / 13h30–17h
Délais d’accès
2 à 4 semaines entre la demande et l’entrée en formation, selon disponibilités et planning convenu.
Public concerné
Commerciaux, KAM, managers en négociation interne, dirigeants — toute personne en situation de négocier en B2B.
Prérequis
Conduire ou préparer des négociations dans le cadre de son activité. Aucun prérequis de diplôme ou de niveau technique.
Objectifs opérationnels
À l’issue de la formation, le participant sait préparer (BATNA, ZOPA, MESORE), structurer son ouverture, défendre ses marges face aux tactiques d’achat et conclure.
Modalités d’évaluation
Feuille d’émargement par demi-journée · Évaluation des compétences en fin de formation par le formateur · Questionnaire de satisfaction à chaud.
Sanction de la formation
Attestation individuelle de fin de formation précisant les objectifs, la nature, la durée et les résultats de l’évaluation des acquis.
Accessibilité handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap : Jonathan EBEL — formulaire de contact · 01 48 81 56 12.
Résultats & indicateurs 2025
256 participants formés en 2025 · 96 % de satisfaction à chaud · 100 % des participants reçoivent leur attestation de fin de formation.
Informations pratiques
Conditions générales d’inscription, droits et obligations du stagiaire, modalités d’évaluation et de réclamation détaillés dans notre règlement intérieur. Organisme de formation déclaré sous le n° 93 06 09 83106 (PACA) — certificat Qualiopi.
Informations pratiques
Lieu de la formation
Intra-entreprise — dans vos locaux ou en visio (selon configuration). Salle, vidéoprojecteur et connexion Wi-Fi à votre charge.
Supports remis
Supports pédagogiques numériques · Synthèses des entraînements · Plan d’action individuel · Attestation de fin de formation.
Règlement intérieur
Consultez notre règlement intérieur avant inscription. Un exemplaire est remis à chaque stagiaire.
Un autre enjeu
de négociation ?
Nous construisons avec vous le programme qui répond à votre contexte. Voici quelques-unes des thématiques que nous traitons régulièrement en intra :
Vos équipes négocient tous les jours.
Elles méritent mieux que l’improvisation.
Prendre un RDV de diagnostic