Améliorer sa
performance commerciale
Transformer l’inertie en décision, adapter son discours à chaque profil client et conclure sans brader — les réflexes du commercial qui performe.
Prendre un RDV de diagnostic →Pour qui :
Exercer des fonctions commerciales ou de relation client. Aucun prérequis de diplôme. Formation accessible sans niveau technique particulier.
5 objectifs. Des réflexes concrets.
Transformer l’inertie en engagement
Comprendre le processus de décision du client, identifier les vrais freins et accompagner le passage à l’acte sans mettre la pression.
Parler le langage de chaque profil client (DISC)
Identifier rapidement le profil dominant de l’interlocuteur et adapter son discours pour déclencher une décision, pas une discussion.
Construire un argumentaire orienté décision
Maîtriser la méthode CAB et les 7 motivations SONCASE pour transformer des caractéristiques en bénéfices ancrés sur la motivation d’achat réelle.
Mener une découverte efficace (SPIN)
Poser les bonnes questions, faire émerger les douleurs, amplifier les enjeux et laisser le client formuler lui-même la valeur de la solution.
Traiter les objections et conclure sans brader
Répondre aux objections avec stratégie, défendre son prix face à la pression achat et closer avec les bonnes techniques au bon moment.
8 modules · 2 jours
Comprendre le changement chez le client
Phases du changement : déni, résistance, exploration, engagement · Pourquoi un client dit « non » avant « oui » · Transformer l’inertie en décision sans pression · Entraînement : relancer un prospect bloqué
Adapter son discours avec le DISC
Identifier le profil client dominant · Rouge : résultat, décision rapide · Jaune : relation, vision · Vert : sécurité, confiance · Bleu : logique, preuves · Règle de platine : s’adapter à l’autre, pas à soi
Adopter une posture commerciale forte
Why / How / What (Simon Sinek) · Confiance et légitimité face au client · Assumer ses positions sans se dévaloriser · Sortir du besoin de plaire · Vendre avec assurance et conviction
Argumenter avec méthode (CAB & SONCASE)
Méthode CAB : caractéristiques → avantages → bénéfices · Les 7 leviers SONCASE : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie · Pitch orienté décision
Réussir sa phase de découverte (SPIN)
Situation : comprendre le contexte · Problème : faire émerger les douleurs · Implication : amplifier les enjeux · Need Payoff : faire exprimer la valeur par le client · Entraînement coaché : entretien complet
Traiter les objections avec impact
Intérêt masqué ou blocage réel ? · Techniques inspirées de Schopenhauer · Syllogismes, argument d’autorité · Traiter l’objection prix sans concession inutile · Reprendre le contrôle après une objection forte
Négocier sans perdre de valeur
Rapport de force et marge de manœuvre réelle · BATNA · ZOPA · Matrice de concessions · Obtenir des contreparties · Défendre son prix face à la pression achat · Gérer les ultimatums
Maîtriser le closing
L’approche directe : demander la décision · Le by-pass : projeter dans l’après · L’offre conditionnelle : créer l’urgence sans brader · Savoir quand closer — et quand ne pas le faire
On ne récite pas une méthode.
On ancre des réflexes
de vente.
Chaque module alterne entre apports théoriques courts, jeux de rôles et mises en situation intensives. Les participants s’entraînent sur leurs propres cas commerciaux — pas sur des scénarios génériques.
Ils repartent avec une boîte à outils opérationnelle (DISC, SPIN, CAB, SONCASE, closing) réutilisable dès le lendemain et des réflexes ancrés par la répétition coachée.
Groupe de 8 participants maximum pour garantir la qualité des entraînements individuels.
Cas réels
Vos clients, vos offres, vos objections
Répétitions coachées
Jusqu’à ce que le réflexe soit ancré
Feedback immédiat
Correction précise après chaque exercice
Plateforme IA
Entraînement continu entre les sessions
Tristan EBEL
40 ans d’expérience terrain · Formateur certifié Expert ICPF & PSI (CNEFOP) · Coach de dirigeants · +1 000 managers et commerciaux formés par an
Informations réglementaires
Tarif
1 800 € HT / jour
Soit 3 600 € HT pour les 2 jours de formation (groupe jusqu’à 8 participants, intra-entreprise).
Durée & format
2 jours · 14 heures · Présentiel intra-entreprise · Horaires : 9h–12h30 / 13h30–17h
Délais d’accès
2 à 4 semaines entre la demande et l’entrée en formation, selon disponibilités et planning convenu.
Public concerné
Commerciaux, chargés d’affaires, managers commerciaux — toute personne exerçant une fonction de vente ou de relation client.
Prérequis
Exercer des fonctions commerciales ou de relation client. Aucun prérequis de diplôme ou de niveau technique.
Objectifs opérationnels
À l’issue de la formation, le participant sait conduire une découverte SPIN, argumenter en CAB/SONCASE, traiter les objections et closer sans brader.
Modalités d’évaluation
Feuille d’émargement par demi-journée · Évaluation des compétences en fin de formation par le formateur · Questionnaire de satisfaction à chaud.
Sanction de la formation
Attestation individuelle de fin de formation précisant les objectifs, la nature, la durée et les résultats de l’évaluation des acquis.
Accessibilité handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap : Jonathan EBEL — formulaire de contact · 01 48 81 56 12.
Résultats & indicateurs 2025
226 participants formés en 2025 · 93 % de satisfaction à chaud · 100 % des participants reçoivent leur attestation de fin de formation.
Informations pratiques
Conditions générales d’inscription, droits et obligations du stagiaire, modalités d’évaluation et de réclamation détaillés dans notre règlement intérieur. Organisme de formation déclaré sous le n° 93 06 09 83106 (PACA) — certificat Qualiopi.
Un autre enjeu
de performance commerciale ?
Nous construisons avec vous le programme qui répond à votre contexte. Voici quelques-unes des thématiques que nous traitons régulièrement en intra :
Vos commerciaux rencontrent des clients tous les jours.
Donnez-leur les réflexes qui transforment chaque échange en décision.
Prendre un RDV de diagnostic