Une concession vaut beaucoup plus avant que vous l’ayez accordée
Et une concession, ce n’est pas seulement une remise
C’est un délai que vous acceptez
Un volume que vous ajustez
Un périmètre que vous élargissez
Des conditions de paiement que vous assouplissez
Tant que vous ne l’avez pas accordée, elle a une valeur
Vous pouvez l’échanger contre quelque chose
Une fois accordée, son pouvoir d’échange diminue fortement
Vous avez beaucoup moins de levier pour demander une contrepartie
C’est pour ça que l’ordre compte
Accorder d’abord et espérer obtenir ensuite, c’est négocier à l’envers
Quand vous envisagez une concession, la question n’est pas seulement ce que vous allez donner
C’est aussi ce que vous pouvez obtenir en échange
Une concession ne se juge pas seulement à ce qu’elle coûte
Mais aussi à ce qu’elle permet d’obtenir
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Suivez-moi, Tristan Ebel : je démonte les idées reçues du management et de la négociation par le terrain, le diagnostic comportemental et l’entraînement
