Si votre négociation déraille après trois refus
Vous n’étiez pas préparé
Vous croyiez l’être
Pas forcément parce que vous connaissiez mal votre dossier
Souvent, c’est même l’inverse
Vous aviez préparé vos chiffres
Vos arguments
Vos réponses aux objections
Votre présentation
Peut-être même les questions que le client allait vous poser
Mais vous aviez préparé votre discours
Pas votre marge de manœuvre
Premier refus
Vous reformulez
Deuxième refus
Vous ajoutez un argument
Troisième refus
Vous commencez à bouger
Une remise
Une condition
Un délai
Un engagement supplémentaire
Pas nécessairement parce que c’est la bonne décision
Mais parce qu’il faut bien faire quelque chose
À cet instant, le problème n’est plus votre argumentaire
C’est que vous découvrez vos propres limites en même temps que votre interlocuteur
Jusqu’où pouvez-vous aller ?
Qu’êtes-vous prêt à échanger ?
Qu’est-ce qui ne bougera pas ?
À partir de quel moment vaut-il mieux ne pas conclure ?
Prises à froid, ces décisions sont stratégiques
Prises sous pression, elles deviennent souvent des réactions
Si votre préparation s’arrête à vos arguments, elle s’arrête précisément là où la négociation commence
