Vous pouvez perdre une négociation avant même qu’elle commence
Simplement parce que la personne en face vous impressionne
Un directeur général
Un client stratégique
Un acheteur réputé difficile
Un membre du COMEX
Parfois, il suffit d’un titre
D’une assurance particulière
D’une manière d’occuper la pièce
Et votre comportement change déjà
Vous argumentez davantage
Vous contestez moins
Vous acceptez plus vite
Alors que rien n’a encore prouvé que l’autre dispose réellement de plus de pouvoir que
vous
C’est l’un des pièges les plus discrets du rapport de force
Nous ne réagissons pas seulement au pouvoir réel
Nous réagissons aussi au pouvoir que nous imaginons chez l’autre
Et cette différence peut coûter cher
Un titre ne vous dit pas jusqu’où quelqu’un peut décider
Une posture ne vous dit pas quelles alternatives il possède
Une fonction ne vous dit pas à quel point il a besoin de l’accord
Pourtant, nous confondons facilement les signes du pouvoir avec le pouvoir lui-même
Le rapport de force le plus dangereux est parfois celui que vous construisez vous-même
Parce qu’à partir du moment où vous êtes convaincu que l’autre est plus puissant
Vous commencez souvent à négocier comme s’il l’était
