« Je peux faire un effort, et même un peu plus »
Vous venez peut-être d’offrir deux mouvements en une seule phrase
Vous pensez montrer votre volonté d’avancer
Votre interlocuteur peut entendre autre chose :
Il reste encore de la marge
Alors il attend
Vous faites un premier pas
Puis un deuxième
Parfois un troisième
En espérant qu’à un moment, il finira lui aussi par bouger
Mais plus vous avancez seul
moins l’autre a de raisons de bouger
Pourquoi modifier sa position maintenant
si attendre suffit à découvrir jusqu’où vous êtes prêt à aller ?
C’est ainsi qu’une négociation peut se déséquilibrer sans ultimatum
Sans agressivité
Sans pression particulière de l’autre côté
Simplement parce qu’une seule partie continue à faire progresser l’accord
Vous appelez cela de la souplesse
Pour l’autre, votre prochain mouvement viendra comme les précédents
Il lui suffit d’attendre
Montrer sa bonne volonté ne consiste pas à parcourir seul tout le chemin
Une négociation avance réellement lorsque l’équilibre avance avec elle
Pas lorsque l’un bouge pendant que l’autre regarde
