« Finalement, quelle est la meilleure tactique ? »
On me pose cette question dans presque chaque formation
La question est logique
On aimerait tous disposer d’une formule qui fonctionne quand la négociation se tend
Une façon de reprendre la main
De répondre à une pression
De neutraliser un interlocuteur particulièrement habile
Alors on collectionne les techniques
On cherche la bonne réponse au bon moment
Et c’est précisément là que le piège commence
À chercher la meilleure contre-tactique, vous acceptez déjà de jouer sur le terrain choisi
par l’autre
Une tactique ne fonctionne pas seulement parce qu’elle est intelligente
Elle fonctionne surtout lorsqu’elle provoque chez vous la réaction qu’elle attendait
Vous vous justifiez
Vous accélérez
Vous doutez
Vous concédez
Vous cherchez à sauver l’accord
Et sans vous en rendre compte, vous ne négociez déjà plus exactement comme vous l’aviez prévu
C’est pour cela que je me méfie des négociations qui deviennent des concours d’habileté
Plus vous cherchez la réponse brillante
Plus vous risquez d’oublier la question essentielle :
Est-ce que ce qui est en train de se passer doit réellement changer ma décision ?
Une tactique peut modifier votre perception
Elle ne devrait pas, à elle seule, changer votre décision
Le négociateur le plus difficile à déstabiliser n’est donc pas nécessairement celui qui connaît le plus de techniques
C’est celui qui ne laisse pas la technique de l’autre décider à sa place
