« Êtes-vous en train de dire que je mens ? »
À partir de cette question, vous ne négociez plus le contrat
Vous discutiez d’un prix
D’un périmètre
D’un engagement supposé
Ou simplement de ce qui avait été convenu
Vous n’êtes pas d’accord sur les faits
Puis une seule question suffit à déplacer complètement l’échange
Et votre réflexe est immédiat
Vous rassurez
Vous expliquez
Vous précisez que vous ne mettez évidemment pas son honnêteté en cause
Le problème, c’est que vous venez de quitter le sujet que vous étiez en train de négocier
Vous ne cherchez plus à établir ce qui a été convenu
Vous cherchez à prouver que vous êtes quelqu’un de correct
Et sur ce terrain-là, chaque explication supplémentaire peut vous éloigner encore un peu plus des faits
Un désaccord sur le contenu n’est pas un procès d’intention
Pourtant, il peut le devenir très vite
Dès que la discussion porte sur qui est honnête
Qui se souvient correctement ?
Qui accuse qui ?
Le prix, le délai ou le périmètre passent au second plan
Et c’est parfois exactement là que vous commencez à céder
Non parce que l’autre a démontré qu’il avait raison
Mais parce que vous voulez sortir d’une situation devenue personnellement inconfortable
Vous n’avez pas besoin de décider qui dit la vérité pour revenir à ce qui doit être décidé
Tant que le désaccord reste sur les faits, vous pouvez encore négocier le fond
