La bonne solution, proposée trop tôt, peut empêcher l’autre de l’accepter
Vous arrivez à un point de blocage
Vous ne pouvez plus bouger
L’autre non plus
Alors votre cerveau cherche immédiatement une sortie
Un autre périmètre
Un autre calendrier
Une autre façon de construire l’accord
Et parfois, vous trouvez réellement une bonne solution
Le réflexe paraît évident : la proposer tout de suite
C’est justement là que vous pouvez vous tromper
Parce que votre interlocuteur n’a peut-être pas encore accepté que sa première demande ne sera pas satisfaite
Il est encore en train de chercher un dernier mouvement de votre part
Une exception
Un effort supplémentaire
Une petite ouverture
Et si vous lui présentez immédiatement une autre possibilité, il peut l’entendre non comme une nouvelle voie mais comme un mouvement supplémentaire dans la négociation en cours
Alors il continue à pousser
Sur la solution qu’il voulait depuis le début
Trouver une issue et savoir quand la proposer sont deux compétences différentes
Dans certaines négociations, le moment le plus difficile n’est pas celui où vous manquez de solution
C’est celui où vous avez une bonne solution mais où il est encore trop tôt pour la donner
Parce qu’avant d’accepter une nouvelle configuration, l’autre doit parfois avoir réellement compris que l’ancienne n’ira pas plus loin
