La confiance en vous est beaucoup trop fragile pour porter une négociation difficile
Elle dépend de trop de choses
Votre fatigue
L’enjeu
La personne en face
La première objection que vous n’aviez pas prévue
Le silence qui dure un peu trop longtemps
La manière dont votre interlocuteur vous regarde après votre proposition
Vous pouvez entrer dans une réunion parfaitement confiant
Et commencer à douter quelques minutes plus tard
C’est pour cela que je me méfie de cette phrase :
« Il faut que j’aie confiance en moi »
Non
Il faut surtout que votre position ne dépende pas de votre humeur du jour
Quand la pression monte, vous n’avez pas besoin de vous répéter que tout va bien se
passer
Vous avez besoin d’avoir suffisamment exploré ce qui pourrait mal se passer
Les objections
Les réactions inattendues
Les points de rupture
Les moments où vous pourriez commencer à douter
La confiance cherche à vous rassurer
Le travail en amont cherche à réduire ce qui peut encore vous surprendre
Et les deux ne produisent pas du tout la même chose
Vous pouvez être très confiant
Et vous effondrer à la première difficulté
Ou entrer dans une négociation avec une légère appréhension
Mais savoir exactement pourquoi vous tenez votre position
Je préfère mille fois un négociateur inquiet qui sait pourquoi il tient sa position
qu’un négociateur confiant qui ne sait plus pourquoi il la tient dès qu’on lui dit non
