Presque tout le monde négocie parfaitement
Dans l’escalier, en sortant du rendez-vous
C’est là qu’on sait exactement ce qu’il aurait fallu faire
Laisser le silence durer au lieu de le combler
Poser une question au lieu de justifier son prix
Tenir la limite qu’on s’était fixée la veille
Rien de tout cela n’était inconnu
La plupart des professionnels que j’accompagne pourraient l’expliquer à froid
Certains pourraient même l’enseigner
Le problème ne vient donc pas d’un manque de connaissance
Sous pression, on ne perd pas ses moyens au hasard
On revient vers les comportements qui nous sont les plus familiers
Ceux qui nous ont souvent réussi ailleurs
Celui qui aime convaincre argumente davantage
Celui qui tient à la relation évite le désaccord
Celui qui veut sortir de l’inconfort parle trop vite
Et on ne s’en aperçoit qu’après quand la décision est déjà prise
Pendant longtemps, cet écart se réduisait surtout d’une façon : l’expérience
Donc du temps
Et quelques erreurs payées au prix réel
Je suis convaincu que ce n’est plus la seule
C’est de cet écart qu’est né mon livre
