Si vous ne négociez que le prix, vous avez déjà réduit votre marge de manœuvre
Quand le prix est la seule variable sur la table
La discussion devient binaire
C’est oui ou c’est non
Chaque mouvement de l’un tend à devenir une perte pour l’autre
Et il ne vous reste plus qu’une chose à défendre
Une négociation devient plus ouverte quand elle porte sur plusieurs variables
Le prix, bien sûr
Mais aussi, selon les situations
Le délai
Le volume
La durée d’engagement
Le périmètre
Les conditions de paiement
Les services associés
Ce n’est pas une liste à cocher
Ce sont des exemples de ce qui peut, parfois, entrer dans l’échange
L’important n’est pas de tous les utiliser
C’est de savoir lesquels existent, avant d’entrer dans la pièce
Parce qu’une variable qu’on n’a pas identifiée avant
est une variable qu’on risque de ne pas utiliser pendant
C’est une compétence commerciale en soi : savoir cartographier les variables négociables avant l’entretien
Préparer une négociation, ce n’est pas seulement savoir jusqu’où vous pouvez descendre sur le prix
C’est savoir quelles autres variables vous pouvez mettre dans l’échange
🔁 Partagez ce post à quelqu’un qui prépare ses commerciaux à négocier autre chose que le prix
Suivez-moi, Tristan Ebel : je démonte les idées reçues du management et de la négociation par le terrain, le diagnostic comportemental et l’entraînement
