Un client demande 10 % de remise Ce que vous ne savez pas encore, c’est pourquoi Le réflexe, c’est de répondre tout de suite Un chiffre, une justification, un contre-argument Sauf que la même phrase peut recouvrir quatre réalités différentes Il n’a pas le budget Il a une offre concurrente en face Il teste, pour voir s’il peut obtenir mieux Le sujet est déjà le rapport de force pour la suite de la relation Quatre demandes identiques en apparence Quatre problèmes différents Et donc quatre réponses différentes Répondre avant de savoir laquelle, c’est choisir une réponse avant d’avoir identifié le problème La première réaction ne devrait pas être un chiffre Elle devrait être une question Comprendre à quoi on répond, avant de décider comment y répondre Une demande de remise n’est pas encore un problème de prix C’est un problème à diagnostiquer 🔁 Partagez ce post à un commercial qui veut mieux diagnostiquer avant de répondre Suivez-moi, Tristan Ebel : je démonte les idées reçues du management et de la négociation par le terrain, le diagnostic comportemental et l’entraînement