« Vous pouvez faire un geste sur le prix ? »
Le client demande 10 %
Le commercial pense que la négociation commence
Elle a souvent commencé bien avant
La tentation est immédiate :
accepter,
refuser,
justifier le prix,
proposer 5 %
Quatre réponses possibles
Et peut-être quatre réponses au mauvais problème
Parce que cette demande de remise ne dit presque rien
Le client manque-t-il vraiment de budget ?
A-t-il une offre concurrente moins chère ?
Doit-il seulement montrer à son patron qu’il a négocié ?
Teste-t-il jusqu’où vous êtes prêt à descendre ?
Avant de parler de 10 %, il manque une information essentielle :
Pourquoi ces 10 % ?
C’est là que beaucoup de négociations se jouent
Pas dans la qualité de la réponse
Dans ce qui se passe juste avant
Le commercial qui répond immédiatement négocie à partir d’une hypothèse.
Celui qui questionne transforme cette hypothèse en information.
Et parfois, il découvre que le prix n’était même pas le sujet.
Une demande n’est pas encore un problème à résoudre.
C’est une intention à comprendre.
Suivez-moi, Tristan Ebel : je démonte les idées reçues du management et de la négociation par le terrain, le diagnostic comportemental et l’entraînement.
