Une concession peut perdre toute sa valeur quelques secondes après que vous l’avez accordée
Vous faites un effort important
Sur le prix
Sur le délai
Sur le niveau de service
Sur une condition que vous ne vouliez pas modifier
Votre interlocuteur l’accepte
Et presque immédiatement, il vous demande autre chose
Vous avez pourtant réellement bougé
Mais pour lui, votre nouvelle position est déjà devenue le point de départ
Votre concession vient d’être absorbée
C’est un phénomène que je trouve particulièrement dangereux en négociation
Parce que celui qui accorde l’effort continue à raisonner depuis l’ancienne situation
Alors que celui qui le reçoit raisonne déjà depuis la nouvelle
L’un pense :
« Je viens de faire beaucoup »
L’autre pense :
« Maintenant que nous en sommes là, voyons ce qu’il reste à obtenir »
Le problème n’est donc pas seulement la valeur de ce que vous accordez
C’est la valeur que l’autre comprend que vous avez accordée
Un changement de délai peut désorganiser une équipe
Une modification de périmètre peut mobiliser des ressources
Une baisse de prix peut modifier tout l’équilibre économique d’un accord
Si vous annoncez uniquement le résultat
tout ce qui a été nécessaire pour y arriver disparaît
Valoriser un mouvement ne consiste pas à le dramatiser
Ni à faire croire qu’un petit effort est exceptionnel
C’est simplement éviter qu’un vrai mouvement soit immédiatement considéré comme normal
Une concession banalisée devient très vite un acquis
Et on négocie beaucoup moins bien avec un acquis qu’avec un effort encore visible
