Le plus difficile en négociation n’est pas de défendre un prix.
C’est de défendre… sa propre valeur.
Étonnamment, beaucoup de professionnels négocient très bien pour leur entreprise.
Mais quand il s’agit de leur salaire, tout devient plus compliqué.
Gêne.
Hésitation.
Peu de préparation.
Pourquoi ?
Parce qu’on mélange deux rôles.
On parle en tant que personne.
Avec ses doutes, ses peurs, son envie de ne pas déranger.
Il existe pourtant un exercice très simple qui change tout.
👉 Considérez que vous êtes l’avocat de vous-même.
Vous ne venez plus défendre “vous”.
Vous venez défendre le dossier de votre client.
Ses résultats.
Sa performance.
Sa contribution.
Sa valeur.
Curieusement, quand on adopte cette posture, la négociation devient plus claire et plus professionnelle.
Parce qu’un avocat ne s’excuse pas de défendre son client.
Il prépare ses arguments.
Il anticipe les objections.
Il structure sa demande.
Et surtout, il sait exactement ce qu’il vise.
La vraie erreur dans les négociations salariales n’est pas de demander trop.
C’est souvent de venir sans préparation.
Sans avoir clarifié : la valeur créée, le niveau d’ambition, et la zone d’atterrissage acceptable.
Une négociation réussie commence toujours par une question simple :
Si vous étiez l’avocat de votre propre carrière, seriez-vous satisfait de la façon dont vous la défendez aujourd’hui ?
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