Le plus gros problème des commerciaux n’est pas qu’ils manquent d’arguments
C’est qu’ils répondent avant d’avoir compris le problème
Le client dit : « C’est trop cher. »
Le commercial dégaine un argument
Puis un deuxième
Puis un troisième
Puis un quatrième, parfois
Après plus de 20 ans à entraîner des commerciaux, je vois toujours le même réflexe
👉 Sans s’en rendre compte, ce commercial négocie contre lui-même
Parce que chaque argument supplémentaire :
→ montre qu’il cherche encore quoi dire
→ dévoile ses marges de repli
→ renforce la résistance du client
Le client dit :
« C’est trop cher. »
La plupart des commerciaux entendent une objection
Moi, j’entends un symptôme
Et on ne traite jamais un symptôme avant d’avoir trouvé sa cause
Derrière « trop cher », il peut y avoir :
→ un budget réellement fermé
→ une comparaison avec un concurrent
→ un test pour obtenir une remise
→ un rapport de force à installer
Quatre causes différentes
Quatre négociations différentes
Répondre par un argument avant d’avoir compris laquelle…
C’est répondre au hasard
Dans nos simulations, nous arrêtons souvent l’exercice exactement à ce moment-là
Le commercial pense avoir perdu à cause de son argumentaire
En réalité, il a perdu parce qu’il a répondu avant de diagnostiquer
On ne remplace pas un mauvais réflexe par un conseil
On le remplace par des dizaines de répétitions
Les commerciaux pensent qu’ils sont payés pour convaincre
Les meilleurs savent qu’ils sont payés pour comprendre
Parce qu’une bonne réponse ne compensera jamais un mauvais diagnostic
🔁 Partagez ce post à un commercial qui comprend avant de répondre
Suivez-moi, Tristan Ebel : je démonte les idées reçues du management et de la négociation par le terrain, le diagnostic comportemental et l’entraînement
