Votre client annonce 80 000 €
Pourquoi vos commerciaux commencent-ils déjà à négocier à partir de son chiffre ?
Le chiffre est posé
Et la discussion peut très vite commencer à s’organiser autour de lui
De combien on peut s’en rapprocher
Jusqu’où on peut descendre
Ce qu’il faudrait modifier pour y arriver
Sans l’avoir décidé explicitement, vous pouvez finir par traiter 80 000 € comme le point de référence
Même pour le contester, vous continuez alors à discuter à partir de lui
Pourtant, ce chiffre n’est pas une vérité neutre
C’est d’abord une position annoncée dans la négociation
Peut-être est-elle parfaitement fondée
Peut-être pas
La compétence consiste justement à ne pas le savoir trop vite
Sur quoi repose ce chiffre ?
Un budget ?
Une offre concurrente ?
Un objectif de négociation ?
Une contrainte réelle ?
Avant de défendre votre prix, il faut déjà comprendre le point de référence qu’on vous propose
Puis décider ce que vous en faites
L’accepter s’il repose sur des éléments pertinents
Le remettre en question si ses bases ne tiennent pas
Ou introduire d’autres références dans la discussion
Un premier chiffre n’impose rien à lui seul
Mais si vous commencez immédiatement à négocier autour de lui, vous lui donnez déjà une place dans la négociation
🔁 Partagez ce post à quelqu’un qui veut des commerciaux capables de reprendre la main sur le premier chiffre
Suivez-moi, Tristan Ebel : je démonte les idées reçues du management et de la négociation par le terrain, le diagnostic comportemental et l’entraînement
