Vous avez peut-être déjà fait une concession à quelqu’un qui ne vous avait encore rien demandé
« Il faudrait qu’on reparle du contrat »
Et immédiatement, votre cerveau travaille
Il va demander une remise
Il trouve le prix trop élevé
Il veut renégocier les conditions
Alors vous commencez à préparer votre défense
Parfois même à imaginer ce que vous pourriez lâcher
Le problème, c’est que votre interlocuteur n’a encore rien demandé
Vous êtes déjà en train de négocier contre une hypothèse
Et cette hypothèse vient de vous
Le même réflexe existe partout
Un collaborateur demande à « revoir sa situation »
Vous pensez salaire
Un client veut « rediscuter de la proposition »
Vous pensez prix
Un fournisseur souhaite « revoir les conditions »
Vous pensez hausse de prix
À chaque fois, vous risquez de faire exactement la même chose :
mettre vous-même sur la table le sujet qui vous inquiète le plus
Et parfois révéler une marge que l’autre n’avait même pas imaginée
Parler en premier n’est pas le problème
Faire le premier mouvement sans savoir ce que l’autre cherche à faire bouger, oui
Une négociation commence beaucoup trop tôt quand vous répondez à une demande qui n’a pas encore été formulée
Avant de défendre votre position, assurez-vous au moins que quelqu’un l’attaque
