Votre plan B est peut-être votre plan A en moins cher
Quand on parle de plan B en négociation, les mêmes réponses reviennent souvent :
« J’irai voir un autre fournisseur »
« Je demanderai une meilleure remise »
« Je prendrai la même chose ailleurs »
Sur le papier, ça ressemble à un plan B
Mais si votre solution de repli consiste à obtenir presque exactement la même chose dans de meilleures conditions
Vous n’avez peut-être pas changé de solution
Vous avez simplement continué à négocier la première
C’est là que beaucoup de négociateurs se trompent
Ils pensent avoir une alternative
Alors qu’ils restent totalement dépendants du même résultat
Même besoin
Même configuration
Même niveau d’attente
Simplement à un meilleur prix
Le problème apparaît lorsque l’accord commence à se dégrader
Si vous n’avez aucune autre manière acceptable de résoudre votre besoin
Chaque refus devient plus difficile
Chaque blocage paraît plus dangereux
Et vos limites commencent à bouger
Un vrai plan B n’est pas une version moins chère de ce que vous vouliez
C’est une autre façon acceptable de résoudre le problème, même si elle vous oblige à renoncer à quelque chose
Et cette différence change énormément votre manière de négocier
Parce qu’on ne négocie jamais tout à fait de la même façon
quand on sait réellement qu’on peut partir
J’y consacre une section de mon livre, « Réussissez toutes vos négociations à l’heure de l’IA »
Le lien vers les exemplaires dédicacés est en premier commentaire
